Dentro de las estrategias comerciales de precios para los gimnasios, el dynamic pricing no es la más habitual, pero tampoco parece que sea una moda pasajera. Diríamos que, actualmente, está en una fase relativamente temprana. Consiste en ajustar el precio de la cuota, clases o pases de acceso en función de la demanda, la hora, la temporada o incluso el perfil del cliente, igual que hacen algunas aerolíneas u hoteles.

En España y Europa no está tan extendido todavía, pero algunos gimnasios boutique y cadenas más digitales ya lo usan, sobre todo en reservas de clases colectivas o pases diarios. En Estados Unidos y Asia hay más experimentación: gimnasios que bajan precio en horas valle o suben en picos de demanda. Algunos ejemplos en su aplicación serían:

• Horario valle vs. horario punta: más barato entrenar a media mañana o a primera hora de la tarde (cuando hay poca gente) y más caro en las horas más concurridas.
• Planes de suscripción variables: la cuota puede cambiar según la disponibilidad de plazas, como ocurre con los billetes de avión o habitaciones de hotel.
• Clases o entrenamientos personalizados: precios más altos en horarios muy demandados (por ejemplo, crossfit a las 19:00 horas) y descuentos en horarios con menos reservas.
• Promociones en tiempo real: si un gimnasio detecta baja ocupación en un día u hora concreta, puede lanzar descuentos instantáneos para captar clientes.

Ventajas, beneficios, riesgos y retos

Las ventajas y beneficios del dynamic pricing pueden resumirse en: maximiza ingresos en horas de alta demanda, por lo que se aumenta la rentabilidad del negocio (se cobra más cuando la demanda es alta); atrae a más clientes en horas valle con precios más bajos, lo que incentiva el uso en horas de baja afluencia y descongestiona las horas pico; permite segmentar mejor y personalizar ofertas; y atrae a diferentes perfiles de clientes (los que buscan precio bajo y los que buscan conveniencia).

No obstante, por ser aún una estrategia por consolidarse, tiene algunos retos por delante, entre ellos que el cliente de un gimnasio está acostumbrado a una cuota fija, y puede percibir injusticia si ve mucha variación, requiere de sistemas tecnológicos avanzados para la gestión en tiempo real o que no todos los gimnasios tienen suficiente elasticidad de demanda para que funcione. Atendiendo a todo ello, existen riesgos asociados a esta estrategia como: generar sensación de injusticia si no se comunica bien; requiere sistemas digitales de gestión y marketing en tiempo real; y que demasiada variabilidad puede confundir al cliente y desincentivar la fidelidad.

Ejemplo de precios dinámicos en un gimnasio urbano

A continuación se muestran 4 ejemplos de dynamic prices para un gimnasio urbano mostrados por la inteligencia artificial y, por tanto, no reales:

– Cuotas mensuales según franja horaria:

• Plan Valle (acceso de 10 a 16 horas, de lunes a viernes) → 25 €/mes.
• Plan Estándar (acceso libre todo el día, excepto de 18 a 21 horas) → 40 €/mes.
• Plan Premium (24/7, sin restricciones) → 55 €/mes.

Aquí el precio se ajusta a la demanda por hora punta. El cliente flexible paga menos, el que quiere comodidad paga más.

– Clases dirigidas con precios dinámicos:

• Clase de spinning a las 7 horas (baja demanda) → 4 €.
• Clase de spinning a las 19 horas (alta demanda) → 8 €.
• Clase de spinning a las 11 horas (media demanda) → 6 €.

Igual que en los vuelos, según cuántas plazas se ocupan y la hora, el precio sube o baja.

– Entrenadores personales:

• Mañana (de 10 a 14 horas) → 25 €/sesión.
• Tarde (de 18 a 21 horas) → 40 €/sesión.
• Pack 10 sesiones con precio variable según disponibilidad → desde 220 €.

– Promociones dinámicas en tiempo real:

• Si el gimnasio detecta baja asistencia un martes a las 15 horas, lanza en la app el siguiente mensaje: “Entrena hoy por solo 3 € de acceso puntual”.
• O si quedan pocas plazas en una clase premium: “Últimas 2 plazas de crossfit a las 19 horas: 9 € en vez de 12 €”.

Con estos ejemplos se aprecia un doble beneficio. Para el gimnasio, maximiza ingresos en picos de demanda y evita salas vacías; y para el cliente, puede ahorrar si es flexible o pagar más si prioriza conveniencia.

Aplicaciones de control y gestión

Ya se ha comentado que este modelo de gestión requiere de sistemas de gestión y marketing en tiempo real. En el mercado ya existen aplicaciones y software de gestión para gimnasios que incluyen funcionalidades de precios dinámicos o bien permiten implementar estrategias flexibles según demanda, la mayoría de ellas internacionales.

Algunas plataformas destacadas con soporte para dynamic pricing son:

• Mindbody. Permite aplicar precio dinámico (como descuentos última hora o ajustes según demanda) tanto para clases presenciales como virtuales. También las promueve en su app como Last Minute Deals cuando hay baja inscripción.
• Glofox. Es un software integral para la gestión de gimnasios. Puedes gestionar fácilmente las clases, aceptar pagos, crear una app personalizada para miembros, captar y fidelizar clientes potenciales, y mucho más. Ofrece modelos de precios dinámicos, diferenciando entre horarios punta y valle; además permite crear promociones y campañas automatizadas para captar y retener socios. En su página web afirman que se pueden reducir los gastos administrativos hasta en un 98%.
• Zenoti. Incluye entre sus herramientas avanzadas de gestión una función específica de dynamic pricing, junto con otras como gestión de listas de espera, upselling automatizado o reservas sociales, todo potenciado por IA Zenoti. En su página web destacan que ofrecen la información y las herramientas necesarias para optimizar la gestión de socios, mejorar la eficiencia e impulsar el crecimiento, que cifran en: 32% de más ingresos por socio, 80% de reservas de autoservicio y 50% de tasa de éxito en el registro de socios
• Neo Plex. Desde Argentina llega esta nueva aplicación para la industria del fitness y el wellness, tras dos años de análisis y trabajo. Se describe como “la primera cadena de gimnasios del mundo en donde se acaban las membrecías, sus usuarios pagarán solo lo que ocupen, y el precio de cada sesión estará regulado por el sistema dynamic pricing dependiendo de la ocupación del gimnasio en tiempo real. Para nacer, Neo Plex ha necesitado diversas integraciones con grandes players del mundo, con el fin de entregar una experiencia única en su ecosistema híbrido (gym-app). Un formato game changer en la forma de usar el gimnasio”.
• Otros. Existen otras soluciones de software para clubes y gimnasios diseñadas para ayudar a los operadores a reducir los costes operativos, aumentar los ingresos y fidelizar a los abonados. Club Automation, por ejemplo, más dirigido a clubes de tenis y otras instalaciones deportivas, tiene la capacidad de agilizar y automatizar todos los procesos, desde la recepción hasta la administración y explica cómo el precio dinámico aplicado a tiers permite alinear precios con lo que cada socio espera, adaptarse a múltiples sedes y escalar de manera automatizada. Sin precios dinámicos directos pero con gestión avanzada se encuentra también ViDay, de desarrollo español. Se define como una app de reservas y gestión para negocios como: centros de fisioterapia, yoga, pilates, fitness, centros deportivos, centros estéticos, peluquerías y más. Este SaaS ofrece gestión integral de reservas, gestionar citas, clases, bonos, productos, pagos y mucho más, automatizar la gestión de listas de espera, guardar historiales de manera segura y agregar comentarios personalizados para cada cliente, app personalizada, etc. Trainingym también es una plataforma en castellano con reservas online, seguimiento de progreso, pagos automatizados e IA para evitar bajas de clientes. No menciona directamente precios dinámicos, pero sí automatización avanzada. Y otras opciones más serían Xplor Resamania, Deciplus, Virtuagym, Wodify, Liberfit y MyClub, que ofrecen reservas, CRM, pagos, analytics y control de acceso, ideales para explotar modelos de precios flexibles aunque no lo nombren explícitamente.

Conclusión

El llamado dynamic pricing no parece que vaya a ser una moda pasajera en el sector de los gimnasios, sino que es una tendencia inspirada en otros sectores, con potencial en el fitness, pero que aún necesita madurar y adaptarse a la cultura del cliente. Probablemente, iniciará su despegue y crecimiento en clases boutique, accesos puntuales y servicios premium, más que en la cuota mensual básica. Pues, en pocas palabras, es aplicar lógica de aerolíneas y hoteles al fitness, ajustando el precio de acuerdo con la demanda y el momento. Y si en los casos anteriores ya estamos acostumbrados, y es cierto que el público español aún está muy receptivo al modelo de tarifa plana y podría resistirse, ¿por qué no apostar por esta estrategia de precios en el sector del fitness?