La Asociación Española de Profesionales del Sector Piscinas (ASOFAP) ha realizado un estudio sin precedentes en España en el que descubre el proceso de compra del cliente de la piscina residencial en nuestro país, que se caracteriza por ser cada vez más digital, y que obliga a los profesionales a adaptarse a un cliente más informado y autónomo, pero que todavía demanda un profesional cualificado. La patronal española del sector de la piscina presentó el pasado 11 de mayo ese estudio, titulado Consumer journey del cliente final de la piscina residencial en España, en una jornada on line en la que también contó con una mesa redonda en la que tres empresas del sector explicaron su adaptación a la realidad actual y nuevas tendencias, así como los planes de futuro propios y del sector.

Una vez más, ASOFAP vuelve a explicar cuestiones clave para la competitividad de las empresas del sector. Tras los diferentes estudios de los últimos años sobre la caracterización del parque de piscinas y sobre la composición empresarial y la dinámica y perspectivas sectoriales, ahora, y a petición de sus empresas asociadas, ha estudiado el proceso de compra del cliente de la piscina privada.

Un asunto de interés desde hace tiempo para muchos fabricantes y distribuidores, pero cada vez más también para constructores y mantenedores de piscinas, que han visto cambiar el perfil del cliente, cada vez más informado, exigente y motivado y preocupado por nuevas cuestiones antes no consideradas. Un cambio que supone la necesidad de que las empresas se adapten a este nuevo perfil, en un nuevo contexto que cambia el proceso de compra habitual y altera los criterios mismos de la decisión de compra.

En la presentación virtual del estudio, llevada a cabo por su director gerente, Agustí Ferrer, ASOFAP fue desvelando cuestiones tan relevantes como las motivaciones reales para tener una piscina, mejorarla o renovarla. El proceso que sigue el cliente desde la intención de la compra hasta la compra efectiva. Qué tipo de fuentes de información consulta en diferentes momentos, en cuáles confía más, qué cosas busca y espera y cuáles son más importantes para él. En esta línea, el estudio también deja ver qué elementos pueden arruinar la relación con el cliente.

El estudio también presenta una estimación del presupuesto previsto de la demanda en los próximos años y realiza una previsión económica de la demanda, que deja ver una buena perspectiva del sector en los próximos años, constatando que el valor otorga al tener una piscina ha aumentado y que, en los hogares donde la hay, la piscina es uno de sus mayores activos, de ahí que el propietario esté dispuesto a invertir para tenerla en condiciones óptimas para disfrutarla cuando lo desee.

Este estudio sin precedentes, elaborado a través de los datos y respuestas de más de 1.000 hogares españoles con piscina, es una guía excelente para conocer cómo afrontan los propietarios de piscinas en España la renovación y mejora de sus piscinas, pero también su mantenimiento. Una información de mercado imprescindible para adaptar adecuadamente la empresa al escenario del mañana, que ya ha empezado hoy, y en el que algunos ya han realizado pasos decididos.

ASOFAP ha realizado una importante inversión en este estudio para hacer llegar a las empresas pequeñas asociadas información que solo acostumbra a estar al alcance de las grandes corporaciones, que disponen de amplios presupuestos para investigación de mercado. Con esta iniciativa, la asociación empresarial pretende ayudar a las empresas solventes con menos recursos para conocer los drivers del consumidor y así facilitar una adecuada adaptación al perfil del nuevo cliente, que cada vez es más exigente y que únicamente será fiel a una empresa si esta le ofrece elementos o servicios que hasta la fecha muchas no ofrecen en el sector de la piscina.

El estudio, entre otras muchas cosas, también muestra el auge de cuestiones como la sostenibilidad y la profesionalidad acreditada en el momento en que el cliente decide qué y dónde comprar. Y se observa un aumento de la importancia del valor de la marca, no visto hasta ahora en este sector. Una cuestión que tendrá implicaciones en los posicionamientos empresariales y las estrategias comunicativas.

El estudio también desmitifica algunos supuestos que se han dado a veces por sentado y que no se ven reflejados en la realidad, tales como la preponderancia absoluta del criterio precio en la decisión de la compra. Cuestiones como el ahorro de costes en el tiempo y de necesidades de mantenimiento manual, la fiabilidad y durabilidad de la solución o producto, los consejos de los profesionales y empresas e, incluso, la solvencia de la propia empresa, son elementos a tener en cuenta en la decisión de compra. Una mala praxis o un trato inadecuado, gastos imprevistos que aumenten la inversión o la falta de información son aspectos que pueden hacer peligrar la satisfacción del cliente.

ASOFAP también presentó las categorías de producto más deseadas para futuras mejoras y renovaciones de la piscina (relacionados con la limpieza y la calidad del agua, mayor uso y sostenibilidad…), destacándose la coherencia de los datos con el último Barómetro Sectorial que la patronal publicó en 2020. Los datos del estudio recién presentado también pueden relacionarse con nuevas las posibilidades de negocio a identificar y con estrategias empresariales a seguir, especialmente en las áreas de marketing, logística y atención al cliente.

Visión de las emperesas

La sesión contó también con una mesa redonda con la participación de tres empresas para compartir opiniones sobre los datos presentados, cómo estas empresas se habían adaptado a los nuevos cambios y cuáles eran sus planes futuros ante las tendencias observadas.

Carlos Muñoz, de Grupo Baeza, dio la visión del B2B, que ha seguido en muchas cosas la tendencia del consumidor final, digitalizándose intensamente y siendo puerta de información para el propietario de la piscina. Inés Egea, de Leroy Merlín, comentó la visión y estrategia de la gran superficie con área especializada de piscinas, que ha ganado importante cuota de mercado en los últimos años, y tiene una excelente previsión futura. Y Mari Cruz Sillero, de Sillero, compartió la transición digital de una empresa retail del sector con larga trayectoria y los cambios realizados para adaptarse a un nuevo perfil de cliente.

Todos ellos coincidieron en las buenas perspectivas futuras para el sector de la piscina, sea cual sea el lugar de compra: tienda digital, tienda especializada o gran superficie. En cuanto a la visión del cliente, los cambios tecnológicos y sociales constatan un comportamiento de compra diferente del consumidor final, que apuesta por la omnicanalidad. El futuro cliente exigirá inmediatez, agilidad y respuesta rápida en su proceso de compra, así como interconectividad, sostenibilidad y comodidad de uso en los equipos. Si tiene una piscina, quiere disfrutarla, no preocuparse por ella.

El evento digital de ASOFAP reunió a directivos y técnicos de toda la cadena de valor del negocio de la piscina en España, mostrando una vez más su poder de convocatoria sectorial. El estudio es de acceso exclusivo para las empresas miembros de ASOFAP, que lo pueden consultar en la intranet de la web de la patronal.